L’attività negoziale con l’industria di marca per essere tanto credibile quanto efficace necessita imprescindibilmente di un meccanismo di delega: i soci danno al gruppo di cui fanno parte, il compito di contrattare per loro conto con l’industria; lo strumento giuridico più adatto alla regolamentazione di tale processo di delega è sicuramente quello del mandato che prevede che, chi viene delegato alla contrattazione con l’industria, si impegna al rispetto delle condizioni contrattuali da parte di tutti i mandatari, per i quali gli impegni pattuiti con l’industria assumono un carattere vincolante. Insiti nel rapporto di mandato sono ovviamente diritti e doveri. In primis il diritto del socio di accedere a tutte le condizioni in modo indiscriminato alle condizioni generali frutto della contrattazione. E’ evidente come l’impegno ad acquistare riguardi solo i fornitori per i quali il socio ha formalmente dato al gruppo la sua delega a negoziare. Secondo un modello ampiamente in uso nella GDO, iogni anno i soci firmano un mandato che individuerà per quali fornitori viene data alla centrale la delega per negoziare ed i cui prodotti potranno essere solo acquistati tramite il gruppo. Oltre ad impegnarsi a comprare tramite il gruppo i prodotti oggetto della negoziazione l’associato dovrà inoltre impegnarsi ad eseguire tutte le attività concordate in sede negoziali quali, ad esempio, promozioni, esposizioni preferenziali, co-marketing, vetrine, ecc. Il mandato potrebbe semmai prevedere che, se il socio non compra o compra in maniera molto marginale, questi possa essere espulso dal gruppo. Ovviamente per avere la paura di essere espulso dal progetto occorre che i benefici correlati all’appartenenza siano percepiti come rilevanti. Essendo l’obiettivo del gruppo quello di migliorare per tutti i soci le proprie condizioni d’acquisto risulta opportuna l’adozione di meccanismi di condivisione delle condizioni a cui tutti comprano, dando per scontato che nella peggiore delle ipotesi si possa acquistare alla miglior condizione detenuta da un socio del gruppo. Il singolo associato, rendendo pubbliche le proprie condizioni non deve tanto pensare di perdere un beneficio accordatogli dall’industria quanto, semmai, provare ad aumentarne l’entità. Chi detiene le migliori condizioni limita di fatto il proprio rischio a non migliorare su quel fornitore le proprie performance commerciali, fermo restando che, con molta probabilità, altri miglioramenti potranno essere realizzati con altri fornitori. Occorre bypassare la logica che vede nella farmacia limitrofa il proprio principale competitor e che quindi condividere le proprie condizioni possa tradursi in un potenziamento competitivo del concorrente. Esiste oggi un nemico comune, si chiami questo parafarmacia o grande distribuzione. Oggi la competitività che va costruita è quella di canale. E’ solo mantenendo certi volumi all’interno del canale che, di fatto, possono essere migliorate le condizioni di competitività legate all’attività negoziale. Al fine di generare maggiore coesione degli associati verso lo strumento del mandato possono essere istituiti dei comitati commerciali che, come già accennato, coinvolgono maggiormente gli associati nella gestione della cooperativa. Michele Fioroni