Sembra essere il mantra di ogni titolare di farmacia che si rispetti: “i clienti vengono da me perché trovano tutto”. All’ipotesi di abbandonare/delistare una qualsiasi referenza (beninteso, di non etico) da 6 pezzi venduti l’anno, gli occhi si sbarrano, la bocca si increspa nel pronunciare le seguenti parole: “perderei quelle vendite e …anche il cliente”. Eppure ormai da qualche anno più di una voce (anche autorevole) si è levata per suggerire la parola razionalizzazione.

Ma perché mai una farmacia dovrebbe ridurre le referenze di para/extrafarmaco? Tanto più che anche nella Gdo vi sono retailers che continuano con successo ad aumentare il numero di referenze per spazio (Kroger, Wegmans etc…)

La risposta sta nell’esistenza della fat-tail (coda lunga) ovverosia una numerica molto elevata di referenze che presentano vendite molto basse, talora inferiori al valore dello stock nel momento di rilevazione. Sommate, nel loro complesso, le vendite prodotte dalla coda lunga sono comunque una quota non sempre trascurabile del mercato.

Come da grafico sottostante, il fatturato non-etico in farmacia presenta generalmente un andamento tipico, rappresentato dalla linea verde, in cui si può intravedere una minoranza di prodotti (a sinistra) che generano i migliori risultati assieme ad una lunga coda di prodotti che generano valori molto bassi.

Al tempo stesso in farmacia circa ¼ delle referenze extrafarmaco meno performanti presentano un rapporto con le giacenze che tende a rimanere stabilmente sbilanciato verso le seconde. Si tratta in buona sostanza di assortimenti che difficilmente si giustificano da un punto di vista economico. Da un lato infatti, è innegabile che la domanda del consumatore tende a frazionarsi ed a richiedere sempre più varianti, diversi confezionamenti, nuove fragranze. D’all’altro, è altrettanto vero che il limite all’inserimento della n-esima referenza va posto anche e soprattutto in funzione di valutazioni legate al profitto e non solo in relazione alla domanda che pure esiste ed è diversificata.

Senza voler essere semplicistici l’impressione è che troppo spesso il.p.v. sembra lavorare per acquistare ulteriore merce e non per ricavarne realmente un profitto. Il che fa propendere verso la necessità, almeno nel canale farmacia di pensare ad una razionalizzazione in termini di profondità di alcuni reparti che pur presentando rotazioni e fatturati più che confortanti troppo spesso vengono appesantiti dalla profondità di segmento a discapito dell’opportunità di servire più mercati e con maggiore ampiezza.

Insomma, siamo davvero sicuri che  tenere in assortimento referenze da 6 pezzi/anno sia sempre così sostenibile?