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In farmacia devo avere tutto altrimenti perderei vendite! (oppure no?)

Sembra essere il mantra di ogni titolare di farmacia che si rispetti: “i clienti vengono da me perché trovano tutto”. All’ipotesi di abbandonare/delistare una qualsiasi referenza (beninteso, di non etico) da 6 pezzi venduti l’anno, gli occhi si sbarrano, la bocca si increspa nel pronunciare le seguenti parole: “perderei quelle vendite e …anche il cliente”. Eppure ormai da qualche anno più di una voce (anche autorevole) si è levata per suggerire la parola razionalizzazione. Ma perché mai una farmacia dovrebbe ridurre le referenze di para/extrafarmaco? Tanto più che anche nella Gdo vi sono retailers che continuano con successo ad aumentare il numero di referenze per spazio (Kroger, Wegmans etc…) La risposta sta nell’esistenza della fat-tail (coda lunga) ovverosia una numerica molto elevata di referenze che presentano vendite molto basse, talora inferiori al valore dello stock nel momento di rilevazione. Sommate, nel loro complesso, le vendite prodotte dalla coda lunga sono comunque una quota non sempre trascurabile del mercato. Come da grafico sottostante, il fatturato non-etico in farmacia presenta generalmente un andamento tipico, rappresentato dalla linea verde, in cui si può intravedere una minoranza di prodotti (a sinistra) che generano i migliori risultati assieme ad una lunga coda di prodotti che generano valori molto bassi. Al tempo stesso in farmacia circa ¼ delle referenze extrafarmaco meno performanti presentano un rapporto con le giacenze che tende a rimanere stabilmente sbilanciato verso le seconde. Si tratta in buona sostanza di assortimenti che difficilmente si giustificano da un punto di vista economico. Da un lato infatti, è innegabile che la domanda del consumatore tende a frazionarsi ed a richiedere sempre più varianti, diversi confezionamenti, nuove fragranze. D’all’altro, è altrettanto vero che il limite all’inserimento della n-esima referenza va posto anche […]

Vmix @ Cosmofarma 2016

  Anche quest’anno Vmix sarà presente a Cosmofarma 2016   Clicca qui se vuoi prenotare del tempo con il nostro staff. Ci troverai presso lo stand PHARMASERVICE SRL – PADIGLIONE:26 – STAND B89/C94 Ti aspettiamo.

Farmacia? La salute, a volte, è pane per qualcun altro (ed è un peccato)…

a proposta alimentare della farmacia è oggi pressochè nulla. Assortimenti e spazi, così come le infrastrutture raramente sono legate alla proposizione di prodotti alimentari (naturalmente esclusi quei prodotti riferiti principalmente a condizioni patologiche quali senza glutine, aproteici etc.etc.) e, in un momento storico in cui le farmacie tendono a rinnovare i propri spazi commerciali aumentandone la metraturararamente si riscontrano assortimenti che prendano in considerazione nuovi mercati rispetto a quelli tradizionalmente presidiati. Più metri espositivi per gli stessi mercati insomma. Eppure la domanda di prodotti servizi legati ad un’alimentazione più consapevole è oggi in continua e costante crescita. Ciò anche in funzione di uno stravolgimento delle tradizionali abitudini di consumo del pasto quotidiano.  In effetti sulle pratiche alimentari di una fetta sempre più ampia della popolazione non incidono solo le volontà dei singoli bensì anche la realtà entro cui certe scelte si possono o non possono attuare. In un contesto in cui sembra affermarsi un po’ su tutto il territorio nazionale le istanze della 24 hour society, ovverosia un modello di società che dilata e destagionalizza tempi, consumi alimenti, molto spesso il cittadino è costretto a consumare i propri pasti in maniera estemporanea, incoerente, con tempi rapidi in luoghi ed orari troppo spesso diversi e improvvisati. Nasce quindi l’esigenza di poter consumare alimenti sani anche laddove questo sembra meno possibile. Le strade percorribili dal consumatore sono sostanzialmente due: approvvigionarsi  e stoccarsi preventivamente di alimenti prodotti e pensati per essere consumati rapidamente in ogni situazione (a portata di borsetta), oppure ricercare questi alimenti lungo i percorsi dei pendolarismi quotidiani. Al fine di soddisfare queste esigenze vi sono già canali che si muovono in tali direzioni: nelle immagini due esempi. Il primo relativo a Unes (sull’esempio di Aldi, […]

Vmix Webinar: Dieci idratanti per te …posson bastare?

Quante diverse creme idratanti sono necessarie per soddisfare le esigenze della nostra clientela? … e i dentifrici? le garze? gli shampoo? Partecipando a questo webinar della durata di 25 min. circa, totalmente gratuito, potrai approfondire e confrontarti sulle tematiche del libero servizio e del consiglio nella farmacia contemporanea. Mercoledì 03 febbraio – ore 15:00 Partecipa al webinar per: •Valorizzare la risorsa spazio in farmacia •Scoprire gli step per potenziare le vendite a libero servizio e portare le persone a navigare il punto vendita •Confrontarti con realtà che usano MasterShelf per incentivare le vendite •Fare domande nell’apposita sessione con gli esperti di marketing di Vmix.    

Dammi solo… un metro in più

“La mia farmacia è troppo piccola!”  “Non ho davvero spazio per esporre anche questa categoria…” “la mia farmacia è preda del taccheggio…” “l’area a libero servizio non funziona!”   In questi ultimi mesi sempre più frequentemente sorgono istanze relative alla gestione commerciale della farmacia, all’area extrafarmaco,  alle dimensioni dell’immobile, alla bontà degli arredi, alle modalità espositive. Per la gran parte tutto ciò è riconducibile in estrema sintesi ad una grande area di riferimento che è quella del rapporto tra spazio e vendite. Farmacie che cambiano posizione, altre che rinnovano gli arredi, altre ancora che si dotano di nuovi media per non dire di quelle che richiedono analisi di geomarketing dettagliate. La domanda di fondo è sempre la stessa: “sto utilizzando correttamente gli spazi della mia farmacia?” In realtà è sempre stato molto difficile rispondere in maniera oggettiva a questa domanda. I più si fermano alla superficie dell’area di vendita. Altri con maggiore attenzione, hanno misurato i metri lineari di esposizione disponibili all’interno del p.v. Tutti sono ormai concordi in maniera cosciente o meno che: L’unica risorsa rigida è lo spazio. In effetti lo spazio in farmacia è certamente la risorsa più rigida tra quelle a disposizione della farmacia tanto da trasformarsi quasi in una prigione nei casi più eclatanti. Gli arredi, ad esempio, vengono cambiati ogni 10-15 anni circa (anche a causa del loro costo). Le dimensioni, la planimetria, le infrastrutture espositive incidono nel conto economico più di quanto si pensi, soprattutto perchéagiscono in ogni singolo acquisto (e anche, a pensarci bene, nel non-acquisto). Per questo è essenziale riformulare la domanda di cui sopra in maniera più oggettiva: Quanto “vendono” all’anno i mm a mia disposizione? Le  risposta può variare di molto, da farmacia a farmacia. Ciononostante rappresenta […]

In farmacia le novità le devo avere!! (o no??)

Uno degli aspetti meno presidiati dalla farmacia contemporanea è quello della gestione dell’assortimento del parafarmaco. Il paradosso dell’innovazione evidenzia come circa l’80% prodotti nuovi nel mercato FMCG non superano in media l’anno di vita. Ciò significa che solo 1 nuovo prodotto su 5 resta in assortimento per l’anno successivo confermando positivamente l’inserimento. Che fine faccia la restante parte nessuno lo sa… In linea generale il titolare di farmacia approccia la domanda “qual è l’assortimento della sua farmacia?” in due modalità ben distinte.  La prima è quella del “Nella mia farmacia si trova tutto”. Al giorno d’oggi non si fa troppa fatica a dimostrare quanto sia antieconomico questo approccio.MasterShelf evidenzia in maniera chiara ed immediata le inefficienze della farmacia. Gli Zerorotanti, ovverosia gli zombies della farmacia, drenano risorse e professionalità dal punto vendita senza beneficiare nessuno (spesso neanche il produttore dello zerorotante medesimo). Una seconda risposta è invece: “proprio oggi ho inserito la linea/marcaXXXXX, prodigiosa per la cura del XXXX, e poi mi fa anche la vetrina”. In realtà anche in questo caso persistono alcune perplessità. Prima fra tutte l’identificazione tra linea ed assortimento, tutta da dimostrare, e, in seconda battuta la validità dell’acquisto della linea intera (anche quando supportata da condizioni vantaggiose). Se da una parte infatti la linea può semplificare il lavoro negli acquisti è pur vero che può appesantire magazzino e proposta commerciale. Vi saranno referenze di grande spessore unite invece a prodotti che vanno ad ingrossare le fila degli zerorotanti di cui sopra. La costruzione dell’assortimento in realtà è un’attività che parte dalla definizione di reparti, spazi, merceologie per finire alle categorie come singole unità di business. Anche in farmacia. Tale attività è propedeutica alla vendita del parafarmaco in farmacia, semplifica e snellisce il […]